produit d’appel

En clair

Un produit d’appel est un article proposé à un prix très attractif, parfois proche de son coût de revient, dont la fonction principale est d'attirer les clients dans un magasin ou sur un site e-commerce. L'objectif n'est pas de dégager un profit direct sur cet article, mais d'inciter le consommateur à effectuer des achats complémentaires plus rentables. Par exemple, un supermarché qui vend le pack de lait à prix coûtant pour faire venir les clients qui achèteront ensuite d'autres produits.

Étymologie

Locution composée du nom « produit » et du complément « d’appel », issu du verbe appeler (faire venir). Ce terme marketing s'est généralisé avec l'essor de la grande distribution dans les années 1960 pour désigner les articles servant de « locomotives » pour le reste de l'assortiment.

Exemples concrets

• Une imprimante vendue à bas prix par un fabricant pour fidéliser le client sur l'achat régulier de cartouches d'encre à forte marge.
• Un café à 1€ dans une boulangerie pour attirer les travailleurs le matin, qui achèteront également une viennoiserie.
• Une offre d'essai de logiciel SaaS à prix réduit pour convertir l'utilisateur vers des forfaits premium par la suite.

Ne pas confondre avec…

Le produit d'appel se distingue du produit phare (le best-seller qui fait la réputation de l'entreprise) et de la revente à perte (vendre en dessous du prix d'achat, ce qui est strictement encadré par la loi). Il diffère aussi du produit de luxe, dont le prix élevé est un argument de vente.

Cadre légal et recommandations

En droit français, l'utilisation de produits d'appel est libre tant qu'elle ne constitue pas une revente à perte, interdite par l'article L442-5 du Code de commerce (sauf périodes de soldes ou fins de séries). De plus, le Code de la consommation interdit les pratiques commerciales trompeuses : une entreprise doit disposer de stocks suffisants du produit d'appel pour satisfaire la demande générée par sa publicité.

Cas pratiques notables

La jurisprudence sanctionne les commerçants qui utilisent une « publicité d'appel » sans avoir de stocks disponibles, obligeant le client à se rabattre sur un produit plus cher une fois en magasin. C'est ce qu'on appelle parfois la technique de l'amorce (bait and switch), jugée déloyale.

Conseils pratiques

Pour réussir votre stratégie de produit d'appel, calculez précisément votre taux d'attachement : combien de clients ayant acheté le produit d'appel ont également acheté un autre produit ? Veillez à ce que vos produits complémentaires soient bien visibles à côté du produit d'appel. Pour valider la légalité de vos tarifs, notamment vis-à-vis du seuil de revente à perte, il est vivement recommandé de consulter un expert-comptable ou un avocat en droit des affaires.

À retenir

• Objectif : génération de trafic et acquisition de clients.
• Marge faible ou nulle compensée par les ventes croisées (cross-selling).
• Obligation légale de disposer de stocks suffisants pour répondre à la demande.

Synonymes & Antonymes