Définition
Optimiser la rentabilité d’un point de vente et des produits qu’il contient.
Source : Wiktionnaire & rédaction LancerBusiness
En clair
Merchandiser, c'est l'art d'organiser un point de vente et de présenter les produits de manière à ce qu'ils se vendent presque tout seuls. Cela consiste à mettre le bon produit au bon endroit, au bon moment et au bon prix, par exemple en plaçant les articles les plus rentables à hauteur d'yeux dans un rayon de supermarché.
Étymologie
Le terme est un anglicisme dérivé du mot « merchandise » (marchandise). Il est apparu avec le développement de la grande distribution au milieu du XXe siècle pour désigner les techniques de mise en valeur des produits dans des magasins en libre-service, où le vendeur n'est plus présent pour conseiller chaque client.
Exemples concrets
- En magasin de prêt-à-porter : Créer une vitrine thématique avec des mannequins stylisés pour inciter les passants à entrer, puis organiser les vêtements par « look » complet pour favoriser les achats multiples.
- En e-commerce (e-merchandising) : Mettre en avant les meilleures ventes sur la page d'accueil et suggérer des produits complémentaires (accessoires) juste avant la validation du panier.
Ne pas confondre avec…
On confond souvent le merchandising avec le marketing. Le marketing définit la stratégie globale (produit, prix, communication), tandis que le merchandising se concentre spécifiquement sur le point de contact final entre le produit et le client. Il se distingue aussi de la vente : le merchandiser prépare le terrain pour que le produit soit attractif sans intervention humaine, alors que le vendeur utilise son argumentation pour convaincre.
Cadre légal et recommandations
En France, l'action de merchandiser doit respecter le Code de la consommation, notamment concernant l'affichage obligatoire des prix, l'interdiction des pratiques commerciales trompeuses et les règles sur les promotions (soldes, réductions). Pour les sites web, le RGPD encadre l'utilisation des données de navigation utilisées pour personnaliser l'affichage des produits.
Cas pratiques notables
La jurisprudence sanctionne régulièrement les mises en scène qui induisent le consommateur en erreur, par exemple si la présentation d'un produit en tête de gondole laisse faussement croire à une promotion alors que le prix est identique au reste du magasin. Les entreprises doivent veiller à ce que l'agencement respecte également les normes d'accessibilité (PMR) dans les établissements recevant du public (ERP).
Conseils pratiques
Pour bien merchandiser, commencez par analyser le parcours de vos clients : où regardent-ils en premier ? Où s'arrêtent-ils ? Utilisez la signalétique pour guider le regard et n'hésitez pas à changer régulièrement vos vitrines pour éviter la lassitude. Pour des projets d'aménagement d'envergure, consultez un architecte d'intérieur commercial ou un expert en merchandising afin d'optimiser vos flux tout en respectant la réglementation ERP.
Questions fréquentes
Le merchandising est-il réservé aux grandes surfaces ?
Quelle est la règle de base en rayon ?
Ai-je besoin d'un professionnel pour mon magasin ?
À retenir
- Le but ultime est d'augmenter le panier moyen et la rentabilité au mètre carré.
- Il repose sur la règle des « 5B » : le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité.
- Il s'applique aussi bien aux boutiques physiques qu'aux sites internet.