Définition
Ensemble des méthodes et techniques ayant trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente.
Source : Wiktionnaire & rédaction LancerBusiness
En clair
Le marchandisage est l'art d'optimiser la présentation des produits dans un point de vente pour inciter les clients à acheter davantage. Par exemple, placer les produits de première nécessité au fond d'un magasin oblige le client à traverser tout l'espace et à découvrir d'autres articles en chemin.
Étymologie
Francisation du terme anglais merchandising, lui-même dérivé du mot français « marchand ». Il est apparu avec l'essor du libre-service dans les années 1950, où le produit devait commencer à « se vendre seul » sans l'aide systématique d'un vendeur.
Exemples concrets
- Grande distribution : L'organisation des rayons par « univers » (ex: tout pour le petit-déjeuner regroupé au même endroit).
- E-commerce : L'e-marchandisage consiste à suggérer des produits complémentaires (« Vous aimerez aussi ») sur une fiche produit.
- Prêt-à-porter : L'utilisation de mannequins en vitrine avec des tenues complètes pour favoriser l'achat d'un ensemble plutôt que d'une pièce isolée.
Ne pas confondre avec…
À ne pas confondre avec le marketing, qui est la stratégie globale (produit, prix, promotion, distribution), alors que le marchandisage se concentre spécifiquement sur l'efficacité au point de vente. On distingue aussi le merchandising de gestion (optimisation des stocks et linéaires) du merchandising de séduction (esthétique et ambiance).
Cadre légal et recommandations
Le marchandisage doit respecter le Code de la consommation, notamment l'obligation de transparence sur les prix et l'interdiction des pratiques commerciales trompeuses. En France, la loi encadre également les relations entre fournisseurs et distributeurs concernant l'achat d'emplacements privilégiés en tête de gondole.
Cas pratiques notables
La jurisprudence française rappelle régulièrement que la mise en avant de produits ne doit pas induire le consommateur en erreur sur les caractéristiques réelles du produit ou son prix au kilo/litre, sous peine de sanctions pour publicité mensongère.
Conseils pratiques
Pour une TPE ou un commerce physique, analysez le sens de circulation naturel de vos clients : ils ont tendance à regarder d'abord à droite en entrant. Pour optimiser votre rentabilité, placez vos produits à forte marge à hauteur d'yeux. Il est recommandé de consulter un expert en aménagement de point de vente ou un consultant marketing spécialisé dans le retail pour concevoir un planogramme efficace.
Questions fréquentes
C'est quoi une tête de gondole ?
Le marchandisage existe-t-il pour les services ?
Est-ce que le marchandisage est seulement visuel ?
À retenir
- Repose sur la règle des 5B : le Bon produit, au Bon endroit, au Bon moment, en Bonne quantité et avec le Bon prix.
- Vise à transformer un simple visiteur en acheteur (augmentation du taux de conversion).
- S'appuie sur la psychologie du consommateur et l'analyse des parcours clients.