Définition
Gain qu’un client peut procurer à une entreprise durant toute la période où il se fournit chez elle ou recourt régulièrement à ses services.
Source : Wiktionnaire & rédaction LancerBusiness
En clair
La valeur économique du client correspond au profit total qu'une entreprise espère tirer d'une personne tant qu'elle reste cliente. Par exemple, pour un abonnement de streaming, cette valeur n'est pas le prix d'un seul mois, mais la somme de tous les abonnements payés avant que l'utilisateur ne se désabonne, moins les coûts pour le servir.
Étymologie
Traduction directe du concept marketing anglo-saxon Customer Lifetime Value (CLV) ou Lifetime Value (LTV). Ce concept a émergé avec le marketing relationnel dans les années 1980 et 1990, passant d'une vision centrée sur la vente unique à une vision de relation durable.
Exemples concrets
- Une entreprise de logiciel (SaaS) calcule que son client moyen reste 3 ans et paie 50 € par mois : la valeur brute est de 1 800 €.
- Un salon de coiffure estime qu'un client fidèle vient 6 fois par an pendant 5 ans, dépensant 40 € à chaque visite.
Ne pas confondre avec…
À ne pas confondre avec le chiffre d'affaires ponctuel (une seule vente) ou le Coût d'Acquisition Client (CAC), qui est ce que l'on dépense pour obtenir ce client. Pour être rentable, la valeur économique du client doit être largement supérieure au CAC.
Cadre légal et recommandations
Le calcul de cette valeur repose souvent sur l'analyse des données comportementales, ce qui encadre l'usage par le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). En cas de cession de fonds de commerce, cette valeur peut influencer l'estimation de la clientèle.
Conseils pratiques
Utilisez un outil de gestion de la relation client (CRM) pour suivre la fréquence d'achat. Si vous constatez que votre coût d'acquisition est proche de votre valeur client, revoyez votre stratégie de fidélisation ou vos tarifs. Pour toute évaluation de la valeur de votre entreprise basée sur votre portefeuille client, faites appel à un expert-comptable ou un consultant en évaluation d'entreprise.
Questions fréquentes
Comment calculer simplement cette valeur ?
Pourquoi ma valeur client baisse-t-elle ?
À retenir
- Elle permet de savoir combien on peut raisonnablement dépenser pour acquérir un nouveau client.
- Il est souvent moins coûteux de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau.
- Une valeur élevée indique une forte fidélité ou un modèle économique récurrent (abonnement).